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将E行销进行到底――董事长2010年寿险高峰会上的讲话

集团董事长兼CEO 马明哲

一年时间过得真快,去年高峰会场在古都西安,今年“孔雀东南飞”,我们来到了东海之滨,南海观音的脚下,美丽的海滨城市宁波。高峰会是平安40多万销售队伍的重大节日,今天共有来自46家二级机构的740多名高峰英雄和明星们来到会场,大家作为平安的杰出代表,可以说是千里挑一,真是非常了不起,也非常不容易!

在这里我还要特别表扬的,是一些连续十多年参加高峰会的英雄们,他们有十四届的唐敏慧,十三届的赵小东,十一届的吴学军、武秀萍,九届的张勇、李正才、周红梅,八届的杨丽霞、王景华和杨绍泉。同时我们还要祝贺黎瑞洲、刘长鸿等27位五年长期功勋奖的获得者们。

在高峰会,会长就是我们的最高领导。今年的高峰会长叶云燕女士非常的优秀,她以两千万的保费,1001万的标保,刷新了历届高峰会的最高记录!在这里,让我们以最热烈的掌声,向我们所有在座的英雄、明星们,向我们五年长期勋章的获奖者,特别是我们会长致以最诚挚的祝贺和感谢!

去年高峰会上我们讲了三句话,今年我也想讲三句话。第一句话,我想讲一个故事,和大家分享一些人生哲理。第二句话是我们去年给大家说了什么,做了什么。第三句话是在日新月异的高科技时代,在一个快速的变幻的时代,我们做好准备了吗?

首先讲第一句话。相信在座的各位同事来到宁波,肯定要去普陀山游览。普陀山和宁波隔海相望,与五台山、峨嵋山和九华山并称为中国的四大名山。很多人到普陀,或是其他的佛教圣地进香拜佛,无外乎两个目的。第一就是求财、求官、求家人的平安和健康;更高的一个层次,就是求世人平安,求五谷丰登、风调雨顺。第二是求心灵上的解脱和获得精神上满足;更高的一个层次是佛法的最高境界,追求的超越自我、忘我的境界,脱离凡尘、修成正果、转世成佛。

我个人和普陀山还是有一点点缘分,过去十多年我每年都来,除了进香拜佛以外,还和住持方丈,和大和尚聊聊天。

有一年我与一位海外著名的华人朋友及其母亲一同来到普陀山,这位80多岁的老夫人有一个愿望,想见一下普陀山的方丈妙善大和尚。当时妙善法师已经年逾九十,很少出来。后来经过反复的联系,他终于还是同意见我们。

见到了妙老之后,我们坐下来不到两分钟,老夫人就问了妙老一个问题:“我吃斋念佛几十年,但是现在我的心还是不静,这是为什么?”

妙老沉思了几秒钟,然后微笑一下,回答道:“念佛是开始,心静是目的。”

老夫人霎那间顿悟,整个人一下趴在地上,久久不愿起来,我们坐在旁边看到都吓了一跳。

可能有些人会觉得,她没有必要反应这么大,但是看看这位老夫人的经历,就可以理解她为何有如此强烈的反应。

大概在上个世纪五六十年代的时候,老夫人和先生一起打拼出一份很大的产业。由于当局实行高压统治,其先生不得已将大部分资产转移到律师和会计师名下,希望万一受到打压,能够保全自己经过拼搏来之不易的资产。不料一日其先生突发心脏病,不幸辞世,而那些记在其他人名下的财产竟被私吞。可怜的老夫人带着几个刚刚成年或尚未成年的子女回到了乡下,在她祖上唯一传下来一个祖宅基地,养猪、种田,教育子女,希望有朝一日重振家族事业。她的努力没有白费,几十年后,三个孩子都非常成功。大儿子成为了当地的议员,二儿子拥有一家非常成功的纺织企业,规模达到几万工人;三儿子收购了一家保险公司,并将保险事业越做越大。当年被侵占的产业也大部分都夺回来了。我们知道有一本书叫《王子复仇记》,这个就是现实版的《王子复仇记》,多么不容易!

在子女事业格局基本稳定之时,老夫人就淡出家族事业,一心向佛,每日吃斋诵经,静心休养。但几十年过去了,她一直未能做到真正的静心,因此一直心存困惑。今天,她终于明白了念佛吃斋是一个过程,追求的就是那种超脱、忘我的境界,心静才是她的目的。

这位老夫人的故事告诉我们,人生的道路上并不是一帆风顺的,只要我们有毅力,有坚定的信心,只要我们努力不放弃,什么事情都可以做成!这个故事一直影响我,让我从中获得信心和力量,所以到了宁波之后,我首先想到的就是将这个真实的故事和大家分享。

在妙善大师驾鹤西游,圆寂之后,他的大弟子戒忍成了我的好朋友,我们经常交流,每次都觉得收获很多。其中谈的一个话题,“知足常乐”。我们一般人觉得知足常乐,就是比上不足比下有余,从而获得精神上的满足,这种想法消极、局限,更多是一种无奈的自我安慰。但是戒忍大师不是这样理解,他说知足常乐就好象有一个人在沙滩上走过一串脚印,回过头看看,无论脚印是深是浅、弯曲或笔直,就好像人生一样,无论对与错、顺境与逆境,经过就好,要学会从中分享到过程的快乐,不要埋怨、惋惜或后悔。

我们取得成就,当了英雄,就要享受其中的快乐;我们遇到挫折和不开心的事情,不要埋怨,因为它同样是人生一个重要的过程和部分。何为知足?知道过去曾经走过的脚步、脚印,这个叫知足。何为常乐?无论走过什么路,都能享受这个过程,领悟出人生的快乐,这个叫常乐。这是人生的一种哲理,也是人生的一种快乐,知足常乐。

实际上还有另外一种“知足常乐”,如果我们经常拥有一颗感恩的心,去帮助他人,这样获得的快乐将是最高境界的一种快乐。

我们在座的很多同事可能都到过上海张江后援中心,在中心的大堂里,有一个用铜板刻上去的字,那是上世纪30年代著名哲学家胡适对保险行业的一段评价:“保险的意义即是今天做明天的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼时做儿女长大时的准备,如此而已。今天预备明天,这真是稳健;生时预备死时,这真是豁达;父母预备儿女,这真是慈爱。能做到这三步的人,才算是现代人。”这是多么精辟和精彩的概括,即使在70年后的今天,依然令我们敬佩!

保险是一项伟大的事业,作为从业人员,我们不仅承担着养家糊口、抚育子女、孝敬父母的责任,同时在客户需要的时候,我们能够为他人提供帮助,这也是一种幸福,也是一种快乐。寿险提出来“为客户寻找理赔的理由”,正是基于这样一个伟大的理念。虽然现代保险业按照商业化的规则运作,但究其核心理念和精神,始终是以帮助他人,促进社会经济发展为宗旨。能够帮到他人,就是我们保险从业人员最大的快乐。所以,这也是一种“知足常乐”。

我也和戒忍大师交流过这个观点,他对此非常认同。无论经营何种事业,如果通过我们的努力,能够对他人和社会做一点帮助,这就是人生最大的快乐。真心地站在客户的角度去考虑,我相信,你们一定也会在工作中找到“知足常乐”。

去年在高峰会上,最重要的内容是三句话,第一句是买房买车买保险、投资储蓄信用卡;第二句话是从推销员到客户经理,从猎人到农场主;第三句话是打通天地线。今天在这里要给我们的会长和业务同仁们报告一下,我们去年都做了什么。

买房买车买保险、投资储蓄信用卡,我们做了什么?第一,我们推出了强大的客户理财工具一帐通,它不仅可以管理我们平安所有的账户,还可以管理其他公司的账户,达到了国际领先的技术水平,用过一帐通的人都对它的功能赞不绝口。“买房买车买保险、投资储蓄信用卡”不能只是口号,我们要实实在在的给客户带来省钱和方便,给他一个管理和理财的工具。为了让更多人使用这个系统,让客户手上有这样一个工具,我们推出一账通卡,一张卡,一个号码,就可以让客户更加轻松地管理他们所有的金融账户和产品。

第二,对交叉销售的组织和管理架构进行了重大调整,让寿险扛起集团个人交叉销售的大旗。

这是什么意思呢?就是寿险不单只是寿险,凡是我们销售队伍的事情,都由寿险董事长李源祥来负责,所有产险、银行、信托、证券、资产管理、投资的销售业务,全部在寿险的领导下推动。过去通行的业务模式中都是以产品方来推动,渠道方是被动的。但市场需要什么,客户需要什么,最清楚的就是我们寿险的业务同仁,所以交叉销售的重任理所当然要交到渠道方,交到在座各位的身上。团体客户经理也是一样,将来我们在座的很多的同事,将不仅仅是个人客户经理,也是团体的客户经理。这是一个革命性的转变,也是公司多年来在交叉销售领域不断探索和总结得出的宝贵经验。

从推销员到客户经理的转变。我们做了什么?2010我们隆重地宣布,个人客户经理俱乐部正式成立了!它不仅是交叉销售的龙虎榜,更是我们个人客户经理共同的家园。在这个家里,大家可以充分地交流业务信息和经验,分享学习的成果和工作的乐趣,得到这个大家庭的温暖,得到这个大家庭的支持和帮助。

打通天地线,我们做了什么?我们经常讲,一个强大的平安需要一个强大的队伍,一个强大的队伍必须有一个强大的平台支持。过去我们花了十年时间才建立起平安强大的综合金融后援平台,能够支持公司的各项业务,提高我们的服务效率和水平。去年产险有近400万个赔案,我们做到了万元以下三天赔付,非常的不容易,无论是在中国,还是与国际上保险业发展更为成熟和发达的国家和地区比较,这个记录都是非常领先的。今年产险的赔案估计将超过600万个,我们产险的同事不断挑战极限,提出了“万元以下,一天赔付”的承诺。而现在,我们97%的业务可以做到只要0.59天!

只有把传统的保险和现代的高科技完美地结合起来,我们才不会落后,才能保持最强的竞争力。2010年1月,强大的E行销系统正式上线了,它利用平安强大的后台支援我们所有业务前线,就像将中后台支持都装进了业务队伍的笔记本电脑、装进了展业手提包,让我们可以在移动中为客户提供服务。这项技术目前领先于同业至少5年以上,我们可以自豪地说,E行销系统,无论在中国还是全世界,都是绝对领先的!

第三句话是面对日新月异的高科技时代,我们做好准备了吗?

2008年比尔盖茨来访华,他做的演讲令我印象深刻,题目叫“科技改变世界,创新改变未来”。

大家想一想,在二十年前,谁的家里有一台有线电话,那绝对是地位和身份的象征。如果你还有一个大哥大,那可就像熊猫一样稀罕!

到了今天,我们在座的同事,摸摸自己的口袋,谁没有手提电话?如果谁没有手提电话,那他就是另类,就是“熊猫”。 科技的进步,已经彻底改变了世界!

再看看十五年前,人们出门都是乘坐公共交通工具,偶尔打个的,也比较奢侈了,谁家要是有一台私家车,必定会被人另眼相看、视为另类!现在我们在座的很多人都有了汽车,私家车在我们的生活里已经没有什么稀罕,我相信越往后发展,汽车会普及到更多的家庭。社会的进步,彻底改变了人类的生活!

十年前,中国的网民才几百万,即使上网,也只是玩玩游戏,而且还是拨号上网,经常掉线。今天,中国网民超过4亿,QQ用户2-3亿,同时在线用户最高达到1亿!网上可以处理所有的银行、保险服务,可以足不出户就买到任何东西。互联网,彻底改变了世界,而且还在继续快速地改变着世界!

一个更大的变化就是最近半年发生的事情,我相信在座很多人都看过电影《阿凡达》,这部电影震撼了全世界,也改变了一个行业。20、 30年前,我们还经常去电影院,自从电视机走入家庭,电影行业逐渐呈现衰落趋势,很多人都预言电影业迟早要被电视行业所取代。

《阿凡达》一出现,拯救了整个世界的电影行业。它是一场视觉革命,巨幅银幕,3D技术,让人仿佛身临其境,触手可及;它是如此地令人震撼,无论是北京、上海,还是大连、东莞,都是一票难求,连夜排队,火爆场面绝对可以称得上空前!

据有关报导,中国目前在建的3D以及IMAX影院超过1000家,上百部3D电影正在拍摄中,不用多久,影视娱乐将全面升级到3D时代。阿凡达虽然没有征服潘多拉星球,但彻底征服了人类和地球,改变了电影产业!

对于平安,在这快速变化和进步的时代,我们会不会被淘汰?我们会不会落后?我们怎样才能始终走在时代的最前面?

作为平安的董事长,面对未来的挑战,我感到责任重大,如何将传统保险和金融与现代科技相结合,是我一直以来想得最多的一个问题。现在,我可以负责任地告诉大家,在至少5-8年之内,平安不仅不会落后,而且会始终会走在世界潮流的最前列!开个玩笑,但也是真的,虽然现在世界出现了3G网络、3D电影、云技术,也许以后还有3B、3X等等,但我们有4A+E,任何时间、任何地点、任何方式、任何产品,再加上E行销系统。PK一下,我们绝对不会落后于他们,因为E行销系统是传统保险、金融和现代科技的完美结合,是我们最先进的平台!

我们看过《007》这部电影,詹姆斯邦德确实是百般武艺,非常厉害。但是他背后那个庞大的支持系统也非常关键,通过科学的计算和分析,可以随时告诉他谁是敌人,敌人在哪里。在紧急的情况下马上有飞机过来把他接走,与敌人搏斗的时候永远有最好的武器给他。平安就是要将公司强大的后台支持和优势整合起来,为业务员配备最先进的系统和平台,给我们的客户提供最好的产品和服务,帮助大家成为最优秀的综合金融客户经理!

我们可以用詹姆斯邦德的例子,将E行销系统比作我们业务员的总参谋部、总政治部、总后勤部和总装备部。

总参谋部。它可以帮助每位业务员合理规划每天的工作,大大提高我们的工作效率,包括早会、职场办公、工作室和晚间在家的办公,为业务员的销售管理提供全方位的支持。这是最好的参谋和最好的助手。

总政治部。毛主席教导我们说,“支部要建在连队上”。什么叫连队?连队就是我们的营业部,只有建立起强大的营业部,公司才能有强大的战斗力。E行销系统可以帮助主管和营业部经理更好地管理团队,做好增员、制定个人规划、新人辅导、进行业绩管理、内部交流学习等各个环节,搞好早会经营和团队氛围建设,增强团队的凝聚力战斗力。

总后勤部。它为业务员提供全方位的后勤支持,和产品、销售、管理等全方位的培训,特别是在开展交叉销售、综合开拓等复杂的非保险产品销售和客户服务时,可以非常方便地得到整个集团强大的后台支持,把复杂的事情简单化。

还有总装备部。它提供了强大短信、网站、邮件服务,让业务员彻底告别“刀耕火种”,进入“信息化时代”, 让每个业务员像007一样,拥有最先进的武器,最强大的火力。让所有的客户看到平安的业务员就是不一样,让我们的同业羡慕平安的业务员能从后台获得如此强大的支持!

今天的三句话讲完了。接下来,我要代表集团好好感谢一下我们的同事。宁波寿险非常了不起,不仅业务做得好,还组织了这么成功的一届的高峰会。

同时还要赞扬一下平安人寿。平安寿险了不起,是我们全体平安人的骄傲。2009年中国寿险市场增长不到10%,我们增长了超过30%。今年第一季度我们取得了业绩开门红,继续保持优于市场的增长势头。多年来平安寿险取得了如此令人瞩目的成绩,我们希望这种成功能够持续下去。无论是平安人寿还是我们的业务同仁,只有持续的成功才是真英雄!

最后,我想和大家分享一个理念。同事们,中国的崛起绝对是一个不争的事实,中国的强大绝对是不可阻挡的潮流,在强大的中国后面,一定会有一批优秀的、世界级的企业作为支撑,中国平安肯定是其中之一!平安拥有最优秀的销售队伍,最出色的管理团队,最先进的技术,有我们的共同努力,平安在不久的将来,一定能实现“国际领先的金融集团”的伟大理想!

诶 小毛你也来宁波了吗

好像在大剧院?那天中午貌似看到了

强大啊~

我暂时还没这个资格啊~~~~~

去参加高峰会的要求一年内初年度佣金上百万……

我还差得远,争取过两年去试试。